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医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训

2013-8-28
 前言:

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训。当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时,带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下,电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战:

如何以更专业的方法和客户接触,才能建立自己的专业形象,而保持企业持续的品牌美誉度?

如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期,以进一步提高销售效率?

如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额?

课程时间: 2

培训对象:医药销售代表、电话销售人员

培训方式:讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好!

课程背景:

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训在销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中,成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的,剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升我们的成交率,在将更多的产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。通过医药销售人员电话销售技巧培训课程后,你将学会怎样利用电话来销售自己的而产品以来获得更大的利益。   

课程大纲:

第一部分:医药销售人员的职业素质

一、医药销售人员的基本素质

医药销售人员的作用

医药销售人员的形象礼仪

医药销售人员应具备的能力

医药销售人员正确的工作态度

二、医药销售人员应掌握的知识

企业概况和企业文化

产品知识

市场及行业知识

促销技巧

障碍训练

案例阅读:语言大师是如何练成的

第二部分:电话销售的基本概念
电话销售的分类
电话销售人员必须知道的术语
电话销售的基本流程
与电话销售相配套的促销方案

第三部分:电话销售实战技巧
声音在电话销售中的重要性
“稳”住和“拖”住客户
敢于停顿
抓住重点
让客户在沟通中获得愉悦感
善待每位客户
电话销售人员的修炼


第四部分:开场
开场的目的
呼入业务模式开场话术设计
外呼业务模式开场话术设计
根据客户来源进行开场设计
根据客户情况进行开场设计
志在必得,还是循序渐进
开场阶段的注意事项
第五部分:询问鉴别
必须要了解的销售五大要素
理想状态下的销售提问
SPIN
销售法
两分钟识别客户性格
实战录音分析
如何根据客户的性格类型进行提问
如何鉴别客户的采购意愿是否强烈

第六部分:推荐与扩大销售
价值的概念
USP
UBV——核心性能与核心价值
对不同性格类型的客户进行推荐的方法
顾问式销售
如何换位思考——设计展示同理心的话术
扩大销售
推荐阶段中的其他注意事项
第七部分:异议处理与请求订单
客户拒绝的常见原因
化解客户异议的四个步骤
请求订单
第八部分:结束通话与跟进外呼
如何结束通话
跟进外呼的目的与作用
跟进外呼的开场
外呼跟进的次数、频率与时机
跟进外呼实例与分析

第九部分:医药电话销售技巧培训课程总结

温馨提醒:通过以上“医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训”的课纲,你会了解到怎样把自己的产品更好的让客户去接受,怎样更清晰的,明了的而且在双方都愉悦的心情下来展现自己的产品。关于医院营销管理,医院礼仪培训管理,医院安全管理方面的内容尽在中华医院培训网:http://www.yiyuanpeixun.cn

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